راه و روش های موفقیت در بازاریابی تلفنی

امروزه یکتا از طریق های مهم در بازاریابی متقاعد نمودن مشتریان مستحضر امروزین است که حق انتخاب این خریداران به دلیل رقابتی شدن بازارها رو به رشد است.

بازاریابی تلفنی احد از طریق های ترفیع می باشد خویش شامل مواردی همچون تبلیغات ، گسترش فروش ، فروش شخصی یا مسقیم و بازاریابی به علاوه روابط عمومی می گردد.

 از سوی دیگر با در نظر اخذ اوج ستیز های یومیه و کمبود وقت و الزام مدیران به قصد حفظ زمان و خرج و همچنین نیل به اهداف بنگاه های اقتصادی که آن هم حفظ سازمان در شرایط بحران

کنونی است.

بازاریابی 

بازاریابی تلفنی و شاخه های آن

رمز موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟

خیلی از فروشنده ها تلفن را مانند لنگری سنگین می بینند که اثناء تماس با یک مشتری بالقوه باید سخت آن را بالا بکشند. تلفن برخی از آنها آنقدر بی استفاده مانده که تار عنکبوت بسته است و برخی دیگر هم فکر می کنند اگر به گوشی دست بزنند، مبتلا برق گرفتگی می شوند. همه ی آنها از این می ترسند که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند.به عقیده می رسد کسان خیلی کمی آنقدر دلیر باشند که خویش را در این شرایط قرار دهند. این کسان به خاطر کسب چنین تجربیات دردناک اما زودگذری توانسته اند منافع استقامت را کسب نمایند.

با داشتن نقطه نظر مثبت و پروا کافی به اتفاقات، هر تلفنی که به روی شما قطع می شود با تجربه ای آموزنده به اتفاق خواهد بود. می آموزید که چه بگویید و کِی زنگ بزنید. شما با هر استجابت منفی باید تحلیلی سریع از چگونگی داشته باشید تا از این تجربه فایده ببرید. به جای اینکه بگذارید نگرشتان آفت ببیند، باید با خویش بگویید «خب، این شیوه جواب نداد، طریق بهتر برای برقراری ارتباط چیست؟»

شما همگام با برپایی تغییرات رفتاری درست خیلی زود تماس های تلفنی نکویی برپا خواهید کرد و کمتر تلفن را به روی تان قطع می کنند. برای اینکه سررسید اقلیت صرف یادگیری کنید، در اینجا به 8 نکته که باید اثناء برقراری تماس کاری در عقیده داشته باشید، اشاره می کنیم.

مثل یک چیره دست درود و احوال پرسی کنید

با یک درود خشک و خالی، یک نفس بدون اینکه به طرف مقابل دستور ی گفتگو بدهید، وارد بحث ارائه ی تلفنی خویش نشوید. روش ی درود کردن شما بر رسمیت بخشیدن به کارتان تاثیر می گذارد. به جای اینکه مانند بقیه فقط به گفتن سلام اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خویش را متفاوت و حرفه ای نشانه بدهید. برای مثال بگویید «صبح بخیر، آقای اسمیت» یا «عصر بخیر، خانوم جونز».

بازاریابی

سلام وخداحافظی زیاد گرم وصمیمی

خود و کمپانی تان را شناسایی کنید

«من سالی اسمیت از شرکت اِی بی سی هستم. ما یک شرکت محلی هستیم که تخصص مان این است به کسب وکارهایی مثل شما کمک نماییم پول کمتری خرج کنید.» خیلی به جزئیات نپردازید و به فرآورده خود اشاره نکنید. چون با این کار به طرف روبرو اجازه می دهید که بگوید «ما از چیزی که داریم راضی هستیم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه ی یک شناسایی کلی و اشاره به یگانه از منافع به کارگیری محصول تان، حس کنجکاوی مشتری را تحریک می کنید و او را بیشتر روی خط نگه می دارید.

قدردانی خود را اثر دهید

همیشه از مشتری بالقوه ی خود به خاطر زمانی که از یک روز کاری پرمشغله به شما برگزیدن داده است سپاسگزاری کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفتگوی تلفنی وقتش تلف نخواهد شد. بگویید «می خواهم از اینکه پاسخگوی تماس من بودید سپاسگزاری کنم. این تماس زیاد کوتاهی خواهد بود و بعد می توانید به برنامه های خود برسید.» نگویید که فقط یک لحظه از وقت شان را خواهید گرفت چون این احساس به شنونده تلقین می شود که شما کاملا وقت شان را خواهید گرفت و دلشان می خواد شما را از راز باز کنند.

بازاریابی

قدردانی وعرض فرهنگ به مشتری

هدف تماس خویش را بیان کنید

بهترین شغل این است که قصد تان را با طرح یک پرسش بیان کنید:«اگر ما بتوانیم روشی برای درمان کیفیت محصول شما با خرج ای ذیل تر نشانه دهیم، آیا مایل هستید درباره آن بیشتر بدانید؟» به شکیبیدن فراوان پاسخ پرسش شما بله است. در اینجا، این فرصت به شما دست خواهد عدل لغایت با مشتری پیمان ملاقات بگذارید یا از او اجازه بگیرید که اطلاعات بیشتری را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید. در این مرحله شما هنوز در فرایند بازاریابی فرآورده خویش قرار نگرفته اید بلکه در حال عرضه ی چیزی هستید که محصول شما اتمام می دهد.

قرار یک ملاقات را بگذارید

از مشتری تاییدیه ی یک ملاقات رو در رو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید تا فرآورده خود را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او علاقمند به این ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرایط را فراهم آورید.

بازاریابی

ملاقات مشتری و ارائه کامل محصول خود

اگر ملاقات رو در رو پسندیده ترین مسیر در قدم بعدی بود، از راهبرد توصیه گزینه ی جایگزین سهم بگیرید

به مشتری دو وقت را رهنمود دهید «آقای جانسون، من می توانم ساعت دو و ربع امروز در دفتر شما باشم یا اگر با برنامه های شما تداخلی ندارد نظرتان با فردا ساعت نه و چهل و پنج چطور است؟» هرگز نگویید «کی می توانیم با هم ملاقات داشته باشیم؟» وقتی از راهبرد گزینه ی جایگزین استفاده می کنید، بر سررسید پیمان ملاقات مهار پیدا خواهید کرد. و به این نکته توجه کنید که درخواست ملاقات در بیرون از ساعات کاری توجهات را به شما جلب خواهد کرد. با این پیشه شما خویش را فروشنده ای وقت شناس نشان خواهید داد که برای وقت خویش ارج قائل است. کافی است امتحان کنید.

به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها سپاسگزاری کنید

مجددا تاییدیه تاریخ، سررسید و محل ملاقات را بگیرید. در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را تقاضا کنید. به اطلاع مشتری برسانید که برای کاربرد هر چه بهتر از زمانی که با هم خواهید داشت چه مقدماتی فراهم خواهید آورد. اطلاعات تماس را به این شکل در اختیارشان پیمان دهید:« اگر قبل از ملاقات موضوعی پیش آمد که لازم بود به من آگاهی دهید، با عدد ی ... تماس بگیرید.»

پیگیر باشید

اگر پیمان ملاقات در چند روز آینده خواهد بود، به سرعت یک نامه ی تاییدیه ی ملاقات بفرستید. اگر قرار ملاقات فردا بود، یک ایمیل تاییدیه ی اختصار و با لحنی بانشاط بفرستید.

بازاریابی 

اجرای موفق وموثر بازار یابی تلفنی

پنج پرسش مهم برای اجرای بازاریابی تلفنی کارساز و موفق

در کمپانی های مختلف که به عنوان مشاور بازاریابی تکاپو می کردم سوالات زیادی در باره نحوه اجرای این نوع بازاریابی از من پرسیده می شد که در این مطلب سعی می کنم به کاربردی ترین سوالات اشاره کنم.

1. برای فروش یک فرآورده چند دقیقه روشنگری کافی است؟ (فردی که پیشتر ارتباطی با او نداشته ایم)

وقتی شما برای اولین بار با فردی تماس می گیرید، به علت عدم شناخت او نسبت به شما و محصولتان، آن شخص دلیلی برای خرید از شما ندارد، بنابراین اولا بهتر است که تماس نخست فقط یک شناسایی کوتاه از محصول و کمپانی شما باشد و ثانیا حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند درباره خود شما، شرکت تان یا محصولتان اطلاعات لازم را کسب کند و پس متعلق به در تماس دوم اغلب راجع به محصول گفتگو کنید. میزان مدت سررسید لازم برای تماس نخست ارتباط به نوع کالا یا خدمات دارد. توصیه من حداکثر سررسید 4 دقیقه است اگر زمان اکثریت دربایستن دارید بگذارید برای بستگی بعدی.

2. من اخیر استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل درباره فرآورده ندارم آیا می توانم بازاریابی تلفنی را شروع کنم؟

خیر. یکتا از شروط کامیابی در بازاریابی تلفنی احساس اطلاعات کامل راجع به محصول است. وقتی با کسی درباره فرآورده گفتگو می کنید میزان چیرگی شما به جزئیات محصول، در تصمیم گیری او برای خرید بسیار قسمت ساز است. هیچ کس همنشین ندارد از یک واسطه کالایی را خرید کند.

3. آیا با افرادی که در تماس نخست تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟

بله! رفتار افراد در یک روز و در یک ساعت ویژه شدنی است تحت تاثیر عوامل بسیاری از آنگونه ترافیک، مشکلات کاری،مشکلات خانوادگی،بیماری و … زیاد متفاوت باشد. در صورتی که در تماس تلفنی نخست ،شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید فرآورده پرتو نداد.

چند پیشنهاد مهم:

• ایمیل او را بگیرید و بگویید اگر روزی دربایستن پیدا کردید اطلاعات محصول ما را داشته باشید.

• به او بگویید در زمان دیگری با او تماس خواهید گرفت.

• آدرس او را یادداشت کنید و بگویید کاتالوگ محصول را مجانی برای او ارسال می کنید.

• پیامکی برای او ارسال کنید و خودتان را معرفی کنید و بگویید که هر وقت اطلاعاتی خواستید در خدمتم.

• او را در محل شرکت خودتان به یک چای دعوت کنید و بگویید به چهره مجانی درباره محصول به او مشاوره می دهید.

• سایت شرکت را یا به چهره تلفنی یا پیامکی برای او ارسال کنید و بگویید اطلاعات فرآورده را اگر دوست داشت رسیدگی کند.

• اگر به راستی نیازی به محصول شما ندارد به او نفروشید!!!

4. تماس یومیه با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و ممکن است شمار مقداری از آنها خرید کنند شغل خسته کننده ای است و صرفه اقتصادی برای بازاریاب ندارد آیا نظر شما هم همین است؟

خیر. در اقصی نقاط دنیا بسیاری از افراد از این کار به درآمدهای زیاد بالایی دست یافته اند.اگر پیمان باشد هر روز با افرادی که نمی شناسید تماس گرفته و بخواهید که محصول شما را بخرند احتمالا الی واپسین،انجام عمر به نتیجه ای نخواهید رسید.

سه توصیه مهم:

سعی کنید این گونه بازاریابی را با بازاریابی اینترنتی و بازاریابی حضوری ترکیب کنید.ترکیب شیوه های بازاریابی با یکدیگر (انجام چند پیوستگی متفاوت با مشتری) در اعتمادسازی شما برای مشتری زیاد موثر است. 

از مشتریان که خرید کردند بخواهید کسانی را که احتمالا محصول را خرید می کنند به شما معرفی کنند. هر مشتری برای شما یک برادر است از دوستانتان بخواهید دوستانشان را به شما معرفی کنند شما با این طریق پس از فروش مثلا 20 کالا سایر با شخص مجهول الهویه تماس نمی گیرید بلکه با رفقا دوستانتان تماس می گیرد که شکیبیدن فروش به آنها نیز زیاد بیشتر است و پس از یکسال شما شبکه گسترده ای از دوستان (در واقع مشتریان) خواهید داشت. 

بازاریابی به طور کلی ارتباط مستقیم با میزان سعی بازاریاب دارد و اگر شما اطلاعات لازم راجع به بازاریابی و خویش محصول داشته باشید و به اندازه کافی کوشش کنید عدم موفقیت شما در این کار محال است!!

ترفندهای بازاریابی و فروش تلفنی

5. محصول ما قیمت اکثریت نسبت به رقبا دارد به عقیده شما بهتر نیست پیش درآمد قیمت فرآورده را تفریق دهیم؟

خیر! تنها گرد از شاخصه های خرید یک فرآورده بها آن است. اگر شما بتوانید ارزشهای فرآورده خویش را به درستی به مشتری تفهیم کنید چه بسا اهمیت جستار قیمت برای مشتری بسیار ناچیز رنگ شود. وقتی شما با یک محصول بتوانید بسیاری از نیازهای مشتری را برطرف کنید و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها کامیاب خواهید بود قیمت آنقدرها هم که فکر می کنید مهم نخواهد بود.